Почему в важном разговоре мы объясняем слишком много

Чем важнее разговор, тем сильнее наше желание объясниться.

Мы объясняем своё решение. Потом объясняем, почему его приняли. Потом на всякий случай добавляем, что никого не хотели задеть.

И внезапно ясная позиция звучит как оправдание.

Особенно часто я вижу это в сложных разговорах с сотрудниками, партнёрами и клиентами.

Дело редко в нехватке коммуникативных навыков

Обычно происходит другое: мы чувствуем сопротивление — и пытаемся немедленно его снять. Именно в этот момент мы начинаем говорить слишком много.

Дополнительная фраза должна была обезоружить возражение. На деле она сообщает собеседнику, что ваша позиция, судя по всему, всё ещё нуждается в обосновании.

Простая альтернатива

1. Сформулировать позицию.

«Я готова продолжать сотрудничество на этих условиях».

2. Выдержать паузу.

3. Задать вопрос.

«Как вы это видите?»

Хорошая коммуникация — не про то, чтобы заполнять каждую паузу. Иногда руководство проявляется именно в паузе.

Вопрос к следующему разговору

Как вы реагируете, когда собеседник не согласен с вашей позицией: объясняете больше — или сначала спрашиваете?