Самая дорогая секунда в переговорах
Вы называете цену. Собеседник молчит. И вы начинаете торговаться сами с собой — хотя никто ещё ничего не просил.
В переговорах самой дорогой может оказаться та секунда, в которую вы не выдержали тишину.
Вы называете цену. Собеседник ничего не отвечает.
Две секунды. Три секунды.
И тут происходит очень человеческое: вы говорите снова.
«Разумеется, о цене можно поговорить…»
«Мы могли бы, пожалуй…»
«Возможно, есть ещё пространство для манёвра…»
Собеседник пока ничего не потребовал. А вы уже торгуетесь сами с собой.
Простое упражнение
Поэтому одно из моих любимых упражнений на тренинге переговоров звучит на удивление скромно:
Сформулировать позицию. И дальше ничего не говорить.
Звучит тривиально. В симуляции регулярно выясняется, насколько это на самом деле трудно — и насколько меняется исход разговора, когда получается.
Тишина — это не отказ
Молчание не означает автоматически несогласие. Возможно, собеседник просто думает. Или считает. Или ждёт, потому что по другую сторону стола это упражнение тоже известно.
В следующий раз спросите себя:
У собеседника сейчас проблема с моим предложением — или проблема с паузой есть только у меня?