Die teuerste Sekunde in einer Verhandlung
Sie nennen Ihren Preis. Ihr Gegenüber schweigt. Und dann beginnen Sie, gegen sich selbst zu verhandeln — obwohl noch niemand etwas verlangt hat.
In einer Verhandlung kann die teuerste Sekunde diejenige sein, in der Sie die Stille nicht aushalten.
Sie nennen Ihren Preis. Ihr Gegenüber sagt nichts.
Zwei Sekunden. Drei Sekunden.
Und dann passiert etwas sehr Menschliches: Sie sprechen wieder.
„Natürlich können wir über den Preis sprechen …”
„Wir könnten vielleicht …”
„Es gibt eventuell noch Spielraum …”
Ihr Gegenüber hat noch gar nichts verlangt. Und Sie beginnen bereits, gegen sich selbst zu verhandeln.
Eine einfache Übung
Deshalb ist eine meiner liebsten Übungen im Verhandlungstraining erstaunlich schlicht:
Eine Position formulieren. Und danach nichts sagen.
Das klingt trivial. In der Simulation zeigt sich regelmäßig, wie schwer es tatsächlich ist — und wie sehr sich das Gesprächsergebnis verändert, wenn es gelingt.
Stille ist keine Ablehnung
Stille bedeutet nicht automatisch Widerspruch. Ihr Gegenüber denkt vielleicht einfach nach. Oder rechnet. Oder wartet, weil dieselbe Übung auf der anderen Seite des Tisches ebenfalls bekannt ist.
Fragen Sie sich beim nächsten Mal:
Hat mein Gegenüber gerade ein Problem mit meinem Angebot — oder habe nur ich ein Problem mit der Pause?